Comment convertir un prospect en client en 3 étapes ?

La première étape est de déterminer ce que veut dire concrètement “convertir un prospect en client”. La définition est assez simple. Un prospect (ou lead), c’est une personne qui manifeste son intérêt pour votre produit/service. C’est donc un potentiel client. La démarche de conversion consiste à le convaincre, par le biais de plusieurs actions, à acheter votre produit/service. Plusieurs étapes sont donc nécessaires. Nous avons retenus 3 étapes simples pour convertir un prospect en client.

Comment convertir un prospect en client

Pourquoi qualifier un prospect ?

Avec Internet, les possibilités pour générer de nouveaux prospects sans “trop en faire” sont nombreuses à moindre coût. Mais voilà, si vous ne les transformez jamais en client, ils resteront de simples prospects, sans générer d’affaires.

Les sources de leads sont toujours plus nombreuses avec internet : blog, campagne publicitaire, réseaux sociaux, site web…Il vous faut donc les qualifier pour enfin sélectionner ceux qui ont du potentiel pour devenir des clients.

Qualifier, c’est finalement savoir où vous en êtes dans votre tunnel de vente. C’est à dire, avez-vous acquis le prospect, l’avez vous qualifié, convertis en client ?

Étape 1 pour convertir un prospect 

La qualification

Si vous avez envoyé plusieurs mailings à ce(s) prospect(s), vous avez déjà quelques informations en main. Vous savez si ils ont ouvert votre e mail, cliqué sur un lien ou téléchargé votre catalogue…Cela vous donne donc quelques indices sur l’intérêt porté sur vos produits ou votre marque. Vous vous devez donc de trier toutes ces informations et de les classer. Cela vous permettra notamment de : 

  • Vous concentrer sur l’essentiel
  • Réduire vos coûts de prospection
  • Être davantage disponible pour les opportunités plus attrayantes

Classez également par ordre d’importance les prospects, selon les critères d’intérêts. Par exemple, as-t-il cliqué plusieurs fois sur une page produit, as-t-il ouvert tous vos e-mails de relances… Vous l’aurez compris : convertir un prospect en client demande un peu d’organisation

Le travail sur vos buyer personas précédemment réalisé vous permettra de vous aider dans ce “tri” et cette classification. 

Étape 2 : personnaliser l’action de conversion

Comme lorsque vous avez rendez-vous avec un prospect (en face-to-face), vous allez devoir lui donner envie. Envie d’en savoir plus, dans un premier temps. Via Internet, les outils sont nombreux : emailing, réseaux sociaux, articles de blogs…C’est ce qu’on appelle le “nurturing”. En d’autres termes, nourrir l’envie du prospect pour acheter vos produits/services. Cela prend certes du temps, mais c’est beaucoup moins coûteux!

Si, par exemple, l’un de vos prospects manifeste son intérêt : il s’abonne à votre newsletter.

Proposez-lui, via une landing page, de choisir les sujets qui l’intéresse davantage. Vous pourrez ainsi réaliser deux actions en une : le qualifier, et le nourrir de manière personnalisée.

Communiquez toutes les informations obtenues à vos équipes, particulièrement vos commerciaux. Cela vous permettra d’être plus efficient. Par ailleurs, veillez à déterminer des objectifs SMART pour gagner en efficacité.

Convertir un prospect en client

Etape 3 : du prospect au client : Suivre et optimiser la conversion

Les étapes de conversion d’un prospect peuvent être plus ou moins longues. Cela dépend de vos produits/services, de votre secteur…Et de l’exigence de vos prospects!

Mettre en place un suivi est donc essentiel pour vous y retrouver. Car chaque prospect n’en sera pas au même point au même moment!

Pour convertir votre prospect, vous devez aussi (et surtout) optimiser votre contenu. Quel message pourrait-il le convaincre ? Sous quelle(s) formes ? 

Le message compte, mais la forme aussi. Vous vous êtes sûrement déjà demandé pourquoi certains emails retiennent plus l’attention que d’autres…Optimisez vos e-mails et votre message. Allez à l’essentiel, restez simple. Soignez votre présentation, c’est ce qui donnera envie d’aller plus loin (ou de continuer à acheter vos produits…). Nous vous conseillons dans tous les cas d’utiliser le contenu le plus adapté pour attirer : la vidéo. A minima, des images pourront également donner envie. 

Intégrez également des CTA dans vos e-mails ou vos messages sur les autres canaux. Cela vous permettra encore une fois de suivre les actions de conversions. Et d’affiner les futures communications au besoin!

Une fois que vous avez convertis votre prospect, le travail n’est pas terminé…Votre client attend de vous des actions supplémentaires. Service client, questionnaire de satisfaction, communications personnalisées…Mettez vous à la place de votre client. Vous même, lorsque vous achetez un produit/service, vous attendez certainement de recevoir des messages personnalisées à un moment donné.

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